北京12月8-9日“物业市场拓展策略及各业态销售（投标）实操”特训营
作者： 来源： 日期：2023-11-20
课程背景
随着物业市场竞争俞发激烈，市场拓展工作已经摆上物业公司的战略位置。但是由于市场拓展存在竞争性，物业市场拓展经验不易被分享，导致现在物业企业市场拓展进度较慢，或者因为拓展能力不强，拿不到项目，创造不了业绩。如果能把市场拓展工作做好，为公司增加管理面积，增加管理业态，降低管理成本，势必会成为物业公司快速健康发展的一把利器。
课程收益
1.充分了解市场拓展前需要的准备事项；2. 能够理清市场拓展途径并熟知各途径的攻坚要点； 3. 迅速掌握投标及制做标书的原则； 4. 熟练运用PPT演讲技巧并在现场完整进行一个述标；5. 可以罗列出中标后各部门介入的时间节点及工作方向。
教学方法
自我测评、讲师讲授、小组讨论、案例分析、现场练习、角色扮演、实战演练等使培训效果达到最好。A、讲述法、世界咖啡法，注重相关知识的传授B、实战演练及角色扮演法，注重相关技能的提升
课程内容
| 第一篇：战略方向篇（第1天） 一、物业物业市场趋势1、中国物业行业现状（管理规模、企业战略重心、收入占比等角度）2、物业市场拓展领域的现状分析（2022年中国物业行业市场拓展进展、2023年拓展趋势、拓展排名、拓展赛道、特有打法、行业潜规则等） 二、物业市场拓展的赛道设计及城市规划1、目标项目的赛道设计原则（公司战略、优势业态、盈利能力、关系亲密度等）2、重点城市的战略布局原则（经济发展潜力、人均消费水平、人文环境、城市物业环境、竞争对手实力等） 三、物业市场拓展的客户群体分析1、市场拓展常见的五大拓展类型的特点分析（前期物业服务、单一业主服务、公建项目、业委会、城市服务）2、市场拓展常见客户分型及行为特点（地产客户、企业客户、政府客户、业委会客户、居间客户、同行客户）3、物业市场拓展常见的竞争对手分型及打法应对（五大阵营）互动一：通过以上各项原则，以本公司为蓝本，制定2023年公司的战略发展方向，并说明原因 |
第二篇：顶层设计篇（第1天） 四、物业市场拓展的顶层设计1、物业市场拓展工作的痛点难点及解决方案（赛道角度，体系角度，机制角度，决定角度，工具角度，费用角度、岗位区域角度等）2、物业企业市场拓展的指标分解原则（同比指标设定、环比指标设定，季度月度完成比列设定，城市公司-拓展人员角度分解原则）3、物业企业市场拓展团队人员架构及分工设计原则（数量，职能分工，招聘侧重点，其它企业最新市场人员薪资标准）4、物业企业市场拓展激励方案的市场化更新（其它企业，最新市场拓展激励方案分享） |
| 第三篇：销售能力篇（第1天） 五、物业市场拓展的标准流程1、物业市场拓展的21个全流程解析（全部流程逐个分析）2、物业企业市场拓展前的筹备工作（本公司战略发展定位、本公司核心竞争力梳理、本公司差异化定位、目标项目准入机制、本公司项目信息数据库建立，商机系统管理及判定，竞争对手相关信息数据库建立等）3、物业市场拓展的工具准备（电子工具、实物工具、表格工具）4、物业市场拓展的信息宣传体系建立（拓展海报、中标喜报、全员信息宣传工作体系的建议、宣传内容、节点、频率、要求等）5、物业市场拓展工作的渠道梳理及应对（佣金导向型、战略合作型、借力用力型等十二大信息途径梳理）6、有效信息来源评价维度（八大维度的权重与比例）及考核（项目经理及市拓人员的市场活动考核指标）7、有价值项目的筛选评估及立项（立项前的十大评估维度、项目踏堪需要获取的八大信息内容、成功中标机率的评分标准、立项会议的流程-参与部门-制度与原则、投后问题的追责原则等） 六、市拓中与客户的销售能力提升1、与客户见面时的销售能力提升（信息的探询获取技巧、客户问题库的梳理及标准回答话述、建立联系及邀约跟进的策略、客情关系的持续优化等技巧、初次见面的时间控制及10个销售小细节）2、项目踏堪时的注意事项（踏堪人员和设备的选择、不能忽略的五个陷阱、踏堪需要采样的数据和内容）3、物业服务方案的制定及讲解技巧（现场提案的邀请及相关安排、物业服务方案制作的20个Q&A、物业服务方案的场景分析对象分析种类分析、物业服务方案制作的时间推演流程、物业服务方案打动甲方的“三大点”，物业服务方案的结构比例）5、不同业态的物业服务方案中甲方的关注侧重点（住宅、学校、医院、公建、机杨、产业园、商业写字楼等）6、物业服务方案的讲述技巧及点晴之笔（PPT演讲的四大核心技巧、演讲过程中的忌讳及失误解决方案）7、甲方在参观标杆项目中的重点避坑指南（时间地点人物及参观动线的设计、多个销售细节的设计） |
第四篇：沙盘推演（第1天晚上） 训练学员的销售思维 以小组为单位，每小组白天以抽签方式抽到不同主题的市场拓展背景 小组根据拿到的一信息，展开分析讨论，并对整个销售推进流程 进行推演，直到推演到中标环节。训练学员的销售思维。 |
第五篇：策略潜规则篇（第2天） 七、市拓过程中提升中标率的策略方法1、协助客户发标的整体流程（获得信任的方法、招标文件的制定、自身门槛提升的工具和方法、友商的沟通与选择、代理机构的沟通原则）2、与甲方的商务谈判技巧与策略（谈判时应注意的6大原则、谈判过程中的16句箴言、谈判前后应准备的工具及表单文件）3、标杆项目的打造（市拓标杆项目的重点打造场景及条线、标杆项目在应对参观时的人员分工、参观交流时的销售细节把控）4、物业友商的培养及价值（友商选择的四大原则、日常客情关系培养的方法及信息互换条件、友商应用的场景分析及注意事项）5、标书的制作原则、特点及案例分享（项目测算的方法及案例分享、不同业态招标文件的解读及分析、互动四：角色扮演：小组处于不同主题背景，每组还原销售场景，感受销售场景中不同策略的应用 |
第六篇：具体业态拓展实操篇（第2天） 八、业委会二手项目的市场拓展策略1、业委会客户画像分析（各区域关于业委会的法律法规、业委会成员的分型及心理画像、掌握业委会核心人员真实想法的秘诀）2、业委会项目踏堪时的重点采样数据（项目业主组成及人文环境、项目设施设备的相关数据、人力资源的相关数据、运营机制的相关数据、项目多种经营潜力数据等）3、业委会物业服务方案制定的重点策略（不同对象所需要的不同利益点，关于“进资进组”的5点解释和应对，8分钟路演方案的讲述策略及情绪带动方法等）4、成功的业委会住宅项目案例分享5、优秀的业委会住宅项目物业服务方案分享九、政府采购物业服务的招投标流程及技能1、物业市场招投标相关政策法规2、物业市场招投标的基本概念3、物业服务招投标原则4、物业服务招投标的方式5、物业服务招投标的评标方法6、政府采购的招投标流程7、标书的制做及述标8、专家组的沟通与培养9、色彩性格分析学在销售中的应用互动五：甲方物业服务方案现场优化及导师讲述打板 |
讲师介绍
刘老师
物业市场拓展谈判与多种经营场专家第一太平戴维斯广州物业顾问服务公司首席讲师、市场拓展经理十年地产及物业经验，八年培训经历英国皇家房屋协会特许会员远洋集团销售高管，内训师星河控股客服经理、内训师华中科技大学工商管理硕士
报名事宜
【时间安排】2023年12月8、9日 （8日晚上沙盘推演）
【学习地点】中国· 北京
【参会价格】2980元/人 （费用包含：教材费、讲师课酬、场地费，学员住宿可代订，费用自理）
